訪問看護の営業を、ＡＩＤＭＡの法則で考えてみた。

訪問看護の営業を、ＡＩＤＭＡの法則で考える。

みなさん突然ですが、「AIDMAの法則」言うものをご存知でしょうか？

私は恥ずかしながら、最近になって「AIDMAの法則」と言うものを知りました。

ものを売る人、マーケティングなどを詳しい人などはすでに知っていると思います。

このAIDMAの法則とは

これを知る事で、どのように自分たちが、消費者（利用者）に対して、アプローチしたら、売り上げにつながるのかを、考える事ができます。

なぜAIDMAの法則で、考えるのか？

理由としては。100年以上たった今でも、この「AIDMAの法則」は通用するからです。

そして、マーケティングの基本的な考え方なのです。

何もわからずに闇雲に、行動をするよりは、このような昔からある、法則を理解し、活用する事で、より効率に、お客様の集客、売り上げにつなげることができます。

AIDMAの法則のプロセスを理解しよう

まずは、法則のプロセスを説明していきます。この下記の画像のようなプロセスをたどります。

次にこのプロセスを１つ１つ説明していきます。

Attention（認知）

私たちは、広告やＣＭ・SNS・Webで、商品やサービスを知ります。そして、最後に購入するプロセスを辿ります。いくら良い商品、良いサービスでも知られなければ、購入される事が残念ながらありませんよね。

まずは、自分たちのサービスや、商品をどのようなものかを、知ってもらう必要があります。

では、知ってもらうためは、どのようにすればいいのでしょうか？

例えば、広告を出す、ホームページを作成する。ＳＮＳ運用をして、自社、商品を紹介するなどを宣伝をしていきます。

その宣伝には、次のinterest(興味・関心)につなげるために、興味・関心をもつような、ワードを入れて宣伝していきます。

「牛のオーナーになれる焼肉店」「栄養士さん、看護師さん、リハビリさんが経営するカフェ。」などすこし自分なりに考えてみましたww

私が考えたもの以外に、大手企業の広告も載せておきます。
ダイエットに悩んでいる方には、ダイエットが続かない方へ／人生を変えるマンツーマントレーニング

そして次のプロセスへ、つなげます。

Interest（興味・関心）

その商品、サービスのＣＭ、広告をみて、消費者の心にさされば、その後興味を持ち、webやＳＮＳなどで調べます。

って思って行動した事はありませんか？ありますよね。

そして、その調べる媒体として、自社のＨＰや、ＳＮＳ、人の口コミ、などがあると思います。

アプローチとしては、調べる事ができるように、HPを開設しておくことや、ＳＮＳアカウントを持っておく事、メールアドレスや電話番号など、情報を確認できる、連絡先などをわかるようにしておきます。

このように、関心や興味を持たせ、調べた後に、次の段階の「Desire」につなげていきます。

Desire（欲求）

知って⇒興味を持って、調べて⇒欲求がでてきます。

このように、考えた事はありませんか？ありますよね。

購買意欲がこのプロセスで出てきます。

しかしここでは、まだ悩んでいる段階です。

この段階では、他のサービスの比較であったり、この商品を使用する事で、どのようなメリットが起きるのかなどの体験談を、伝えるといいでしょう。またこの悩んでいる段階で、無料体験や無料相談などもいいかもしれません。

そうする事で、さらに次のMemory（記憶）プロセスへとつなげる事ができます。

Memory（記憶）

知って⇒調べて⇒欲しくなる⇒覚えておく

欲しいと思う気持ちから、次は記憶にとどめておくプロセスにつながります。

その記憶に残っているうちに、Action（行動）へ繋げるアプローチをしていきます。

例えば、再度、記憶からよび起こす（リライト）ために、メールたラインなどで連絡をとり、再度宣伝するのもいいと思います。

そして最後のAction（行動）につなげます。

Action（行動）

知って⇒調べて⇒欲しくなって⇒記憶の中にとどめておく⇒そして購入や来店、サービスの開始につながります。

記憶に残らない、サービスや物は買ったりしませんよね。このように記憶に残る、プロセスが重要になります。

サービスを開始にあたり、どのような手続きが必要なのか、商品やサービスの購入後のサポートなど丁寧に伝える事で、安心して購入に至ります。

AIDMAのプロセスからのアプローチ方法（訪問看護編）

基本的には、訪問看護の顧客は、医療機関・居宅介護支援事業所（以下居宅）・地域包括支援センター、ご利用者様直々などです。この中で私の経験から居宅からの、ご利用者の紹介が多いです。

今回考える案として、医療機関・居宅・ご利用者様やその家族にも、使用できる方法を自分で考えてみました。

Attention（認知）・Interest（興味・関心）へのアプローチ

方法としては、まずは認知をしてもらうために、アプローチをしていきます。例えば下の画像の様にです。

例えばこの４つの方法です。

1. 広告のうちだし
2. SNS運用
3. サイト運営
4. 口コミ

この４つの方法でアプローチしていきます。

具体的には。。

1. 広告は費用が掛かりますが、まずは知ってもらう必要があるので、クリニック、病院、居宅、包括支援センター、スーパー、整体医院、塾や幼稚園、スーパー銭湯など、人が集まる場所に、広告を使用します。
2. SNS運用に関しては無料で始める事ができるので、ステーション設立までの、storyを掲載し、その後ステーション運用の日常や、紹介、人材の求人、自分たちの強み、ご利用者の体験談掲載（もちろん許可を得て）などを紹介するなど、さまざまな企業ＰＲができると考えました。ケアマネジャーさんや、クリニックでインスタグラム運用をしてれば、相互フォローすれば、投稿をみてもらい、アピールする事もできます。
3. SNSから自社のHPへのリンクを使用し、さらに、自社の事を知ってもらい、人材採用や新規顧客につなげる。
4. 口コミは、ある程度自分たちが成長した段階で、効果があるのもですが、いいサービスを提供した対価として得られる評価が、次の顧客へ繋がります。例えば、サービスの質がよければ、サイト評価してもらう事や、インスタグラムでタグ付けしてもらうなど行ってもらいます。

Desire（欲求）へのアプローチ

欲求へのアプローチとしては、まだ欲しいな、良いなと思っている段階であり、まだサービスの利用を決めいません。

その心の中で揺らいでいるときには、「無料体験」「無料相談」など直接話してみる。一度お試し体験をしてみるなどのアプローチを行います。

やはり、一度体験しないと、訪問看護ってどんなサービスなのかわかりません。ある程度の料金の相談などしておくと、サービスと対価にあったものなのかを比較する事ができます。

基本的には保険診療なので、訪問看護の事業所の比較は料金と行うと言うよりは、訪問してくれる人の「サービス精神」や「人柄」といったところになります。そのようなフィーリングの部分も、無料相談や無料体験で実際感じてもらえます。

Memory（記憶）・Action（行動）へのアプローチ

最後に、この二つへのアプローチ方法は、例えばメール、公式LINE、再度具体的な説明で顧客へのサービスへの開始を促します。最近の高齢者世代や、そのご家族様の世代はメールやLINEを使われる方がいるので、活用には問題ないでしょう。

そして時間を置いたあとに「無料体験や無料相談についていかがでしたか？」と言うようにアンケートをとるのもいいと思います。

例えば、「利用したいと思う」「考え中」「利用したくない。」と三択にして、その理由も選択制や、自由記載欄を設けて、実際の声を聞くのも良いと考えています。

また「無料相談」「無料体験」を経験して、その後の空いた期間に、出てきた新たな疑問があれば、それを解決するために、再度具体的な相談をする時間を設けます。

時間と手間はかかりますが、「訪問看護は命を守る仕事」でもあるので、そこは惜しまずに丁寧に説明する時間を設けましょう。

そして最後は納得してもらい、契約のとなります。

訪問看護の営業を、ＡＩＤＭＡの法則で考えてみた。まとめ

今回は「訪問看護の営業を、ＡＩＤＭＡの法則で考えるみた。」と言う記事を書いてみました。

みなさん今回の記事いかがでしたでしょうか？

実際今度、管理者会議があるので、自分なりに考えた営業方法を深堀して、プレゼンしたいと思います。

こうやってこれからも、「人生を豊かにするインプット、アウトプットブログ」を更新してきますのでよろしくお願いします。