ＲＦＭ分析ってなに？

僕が投稿した記事にとってもあまーい。いちごの法則についての記事の中に、新規顧客獲得は、既存顧客へのコストに比べて、５倍のコストがかかる。と言う「１：５の法則」について、みなさんと一緒に勉強をしました。

もしまだ記事を読んでいなければ、この記事を読む前に、一度ご覧いただけれればと思います。s

みなさん記事を読んでいただけましたか？

この記事の中で、既存顧客を大切にして、営業を行うと書きましたが、その既存顧客に対して、どのように、マーケティングをするのか？

と思うのですが、それを分析する方法に、今回説明する「RFM分析」と言うものがあります。

では次に、ＲＦＭ分析について、説明していきます。

ＲＦＭ分析ってなに？

では本題に入ります。

ＲＦＭ分析とは、Recency（直近いつ）、Frequency（頻度）、Monetary（購入金額）の３つの指標から、優先順位の高い顧客、低い顧客をグループ分けを行う。

これがRFM分析となっています。R・F・Mの意味をひとつずつ説明していきます。

Recency(直近いつ)

言葉の意味から「○○からどのくらいたっているのか？」

（例）「商品購入後１カ月以内」「来店後２週間以内」など。

自分たちのサービス・商品を買ってくれて、その次の来店・購入までの期間が「Recency」となります。

Frequency（頻度）

Frequencyは頻度となっているので、過去「何回○○したのか？」と言う指標になります。

（例）「過去に１０回購入した」「過去に５回購入した」などです。

自分たちのサービス・商品を何回購入したのか？がFrequencyとなります。

Monetary（購入金額）

Monetary（購入金額）となっているので、サービスや商品に対して、どのぐらいの金額を使ったのかの？を指標とします。

つまり購入総額が多い顧客を分析します。

（例）Aさんは１万円　Bさんは５万円。Bさんの方が優良顧客になります。

このように、自社のサービス・商品に対して、購入金額が多い、顧客の優先順位の指標を分析します。

合計点数からランク付けをします。

例えば、さっきの３つの項目を

その合計点数で顧客をランク付けしていきます。

（例）

1. A　12点以上
2. B　10点
3. C　8点
4. D　5点
5. E　3点

この例を使用して、ランク付けをしてみましょう。

顧客　木村様

• Recency（直近いつ）　　　７～12カ月以内の来店　１点
• Frequency（頻度）　　　　過去に１回以上　　　1点
• Monetary（購入金額）　　　20000円以上　　　5点

合計点数　　７点

ランク　　　D

となります。

こうやってランク付けをしていくので、簡単ですね。

ランクに応じた営業方法を作成していきます。

その営業方法も、ランクが高い顧客に対して、特別な営業方法を行っていきます。

そうすることで、結びつきの強いの顧客との関係性をさらに強くすることで、リピートと口コミによる拡散を狙っていきます。

ではどのような営業方法がいいのでしょうか？

これは業種によって様々だと思います。

例えばの話で、飲食店で考えていきましょう。

飲食店で考えてみましたが、このような感じです。

こうやって差別化することで、ランクが高い既存顧客への営業（サービス）を行っていきます。

特別な扱いをしてくれる、お店には、何度でも足を運んでみたいと思いませんか？

ＲＦＭ分析の活用方法例（訪問看護で作ってみた）

では訪問看護で同じ様に、ＲＦＭ分析で顧客の優先順位を決めていきましょう。

訪問看護の顧客の紹介とは、どのようなところが多いのか？

居宅介護支援事業所・医療機関・地域包括支援センターなどが主になってくるでしょう。

その中で今回は居宅介護支援事業所（以下居宅と記載）についての営業方法を考えていきたいと思います。

闇雲に、営業をするよりは、こうやって、居宅をランク付けする事で、営業方法を変えていく事で、効率よく営業をしていきます。

分析の評価の仕方は、半年に１回もしくは、１年に１回程度行っていき、ランキングのづけをしていくと、関係の強い、居宅を知る事ができるでしょう。

ＲＦＭ分析ってなに？まとめ

今回はRFM分析について、紹介してきました。営業方法は、事業所により様々だと思いますし、分析の仕方なども、それぞれだと考えています。

ひとつの参考にしていただけると嬉しいです。

こうやってこれからも、「人生を豊かにするインプット、アウトプットブログ」を更新してきますのでよろしくお願いします。